جواد رنجبر درخشی لر
صادرات مستمر، هدفمند و روشمند پیوسته، پیشرونده و مبتنی بر اصول تجارت بین‌الملل است. صادرات روشمند، هدفمند و مستمر را می‌توان به روش‌های مختلف اجرا کرد. یک روش اجرا آن که می‌توان روش «همگرایی و تغییرات بنیادین» نامید، موضوع این نوشتار است.
در این روش مثلث تولیدکننده، تاجر و مشاور و مشتری خارجی وجود دارد. یعنی در یکسو کالایی تولید شده یا در مرحله‌ای از تجارت می‌خواهد صادر شود، در سوی دیگر یک شخصیت حقیقی یا حقوقی مشاور وجود دارد که برنامه‌ریزی و اقدام می‌کند و در سوی دیگر یک مشتری خارجی. این سه عامل مهم با قرارداد به هم پیوند می‌خورند، بنابراین باید شرایط و وظایف این سه ضلع را بررسی کرد.
پیش از هر اقدام باید شرایط شرکت تولیدکننده یا تاجری که برای صادرات اعلام آمادگی کرده سنجیده شود. شرکت صادرکننده باید تولیدکننده یا تاجر یک کالا با مزیت اقتصادی باشد. یعنی کالایی که بتوان آن را در کشورهای مختلف عرضه کرد. دومین شرط بسیار مهم داشتن انگیزه قوی صادراتی است. برخی از تولیدکنندگان یا تجار صادرات را راهی موقت برای خالی کردن انبار تلقی می‌کنند. انگیزه قوی صادراتی همت یک شرکت برای جهانی شدن است. این کار سخت است اما آینده بسیار درخشانی دارد. شرط سوم، استمرار تولید و ثبات مدیریت (یکپارچگی در شرکت) است. شرکت‌هایی که فاقد این شرط هستند نه در صادرات بلکه در هیچ کار دیگری موفق نخواهند شد. اختلاف شرکا یا اختلاف در میان مدیران شرکت، شرکت‌هایی که شایعه‌باران هستند و شرکت‌هایی که در اهداف و گاه در موجودیت خود تردید دارند، نمی‌توانند صادرکننده باشند.
شرط چهارم، امکان تحول در قیمت و کیفیت کالاهای تولیدی (آمادگی ذهنی و عینی برای تحول و تغییر) است. شرکت‌هایی که به بن‌بست مالی یا مدیریتی یا فنی رسیده‌اند، نمی‌توانند صادرکننده باشند. شرکت صادراتی باید از حداقل‌های امکانات ذهنی و عینی برای تغییر برخوردار باشد تا بتوان با استفاده از آن حداقل‌ها به نتایج مطلوب در میان‌مدت رسید. شرط پنجم، برای صادراتی شدن توانایی پرداخت هزینه‌های صادرات است. صادرات همیشه هزینه‌های اولیه مانند چاپ اقلام تبلیغاتی و سفرهای تحقیقی و بازاریابی دارد. شرکت‌هایی که تمایلی برای پرداخت هزینه‌های صادرات ندارند، صادرکننده بودن خود را جدی نگرفته‌اند. شرط ششم، توانایی و آمادگی ذهنی و عینی برای همکاری شبکه‌ای با سایر شرکت‌های همکار در صادرات است. با توجه به شرایط بیشتر شرکت‌های ایرانی که کوچک یا متوسط هستند، شرکتی می‌تواند صادراتی باشد که با دیگر شرکت‌ها در قالب شرکت‌های تعاونی یا کنسرسیوم همکاری کند. شرکت‌های کوچک و متوسط تکرو نمی‌توانند صادرات موفق داشته باشند.
بخش دوم روش همگرایی و تغییرات بنیادین وظایف مشاور است. اولین اقدام مشاور تهیه سند وضعیت موجود صادراتی شرکت صادرکننده است. گام نخست این است که دانسته شود شرکت صادرکننده از نظر شاخص‌های صادرات در چه وضعیتی است. گام دوم، تنظیم قرارداد است. گفتیم که قرارداد عامل پیوند سه مولفه صادرات است؛ بنابراین وجود یک قرارداد دقیق کمک بسیاری به پیشبرد فرآیند درست کار می‌کند. گام سوم، تهیه برنامه آموزشی صادرات برای مدیران و کارکنان شرکت صادرکننده است. صادرات نیاز به آموزش دارد و تا دانش صادراتی در کارخانه‌ها نباشد کار صادرات به درستی پیش نخواهد رفت. ممکن است بسیاری از کارخانه‌ها آموزش را در فرآیند صادرات زاید یا هزینه‌بر بدانند، اما پیشرفت صادرات موفق به آموزش بستگی دارد.
گام‌های چهارم تا هفتم عبارت است از: تهیه برنامه تغییرات لازم در خط تولید، تهیه برنامه ارتقای کیفیت، تهیه برنامه تحول در بسته‌بندی و تهیه برنامه الزامات برندسازی. این چهار مرحله مهم در صادرات باید طی شود. فقدان هر یک از این چهار عامل به هر حال شرکت را در جایی دچار مشکل خواهد کرد. البته هر شرکتی مقداری از راه را در این موارد پیموده است. وظیفه شرکت صادراتی تداوم راه و تشخیص راه‌های درست از نادرست است.
گام هشتم، تهیه هدف‌های صادراتی است. این گام به دلیل اینکه موفقیت یا شکست کل طرح به واقع‌بینی یا غیر واقع‌بینی در این گام بستگی دارد اهمیت بسیار زیادی دارد. کار درخشان یک مشاور صادراتی تعیین هدف‌های صادراتی درست برای یک کالا است. گام‌های نهم و دهم تعیین میزان صادرات اولیه و تعیین میزان رشد صادرات در پنج سال آینده (افق پنج ساله) است. مشاور باید بر اساس شاخص‌های دقیق میزان صادرات اولیه (که ۶ ماه پس از امضای قرارداد شروع می‌شود) و میزان رشد آن را در پنج سال آینده تعیین کند. گام یازدهم و دوازدهم یک تعهد کاری مهم است: حضور مستمر مشاور در شرکت تولیدکننده (هر هفته یا دو هفته یک بار) برای کنترل پیشرفت برنامه‌ها. برنامه‌های نوشته شده باید با سختگیری کنترل شود و در صورت نیاز بازخوانی و بازنویسی شوند. طبیعی است که شرایط و نیازهای جدید ممکن است طرح‌های پیشین را بی‌اعتبار کند.
گام سیزدهم یک گام طلایی است و می‌توان گفت با همه گام‌های دوازده‌گانه پیشین برابر است: بازاریابی عملیاتی در کشورهای هدف (بر اساس برنامه بند هشت). مشاور همزمان با پیمودن راه دوازده مرحله‌ای بالا باید بازاریابی عملیاتی در کشورهای هدف را انجام دهد و به دقت روند پیشرفت و چالش‌ها و موانع آن را بررسی کند. در صورت موفقیت همه این سیزده گام سنگین و لازم فرآیند صادرات حداکثر ۶ ماه پس از عقد قرارداد شروع می‌شود. در این مرحله مشاور باید میزان رشد صادرات بر اساس برنامه‌ریزی بند۱۰ را کنترل کند.
تمام این راه سخت اما شیرین با همراهی شرکت صادرکننده و مشاور و بر اساس همفکری طی می‌شود. اما شرکت صادرکننده وظیفه‌ای جز اجرای برنامه‌های توافق شده طبق قرارداد ندارد. این روش بنیادین می‌تواند به دو هدف مهم دست یابد: نخست صادرات به تغییرات دائمی و عمیق در کارخانه تبدیل می‌شود. یعنی پس از پنج سال صادرات علاوه بر درآمدهای ارزی یک کارخانه مدرن‌تر، کارآمدتر و صادراتی‌تر هم خواهیم داشت و دوم بازاریابی دقیق و حساب شده و مستمری در این روش انجام می‌شود و یک بازار مطمئن در کشورهای هدف ساخته می‌شود.
https://donya-e-eqtesad.com/%D8%A8%D8%AE%D8%B4-%D8%B5%D9%86%D8%B9%D8%AA-%D9%85%D8%B9%D8%AF%D9%86-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%B1%DA%AF%D8%A7%D9%86%DB%8C-61/1109908-%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%87%D9%85%DA%AF%D8%B1%D8%A7%DB%8C%DB%8C-%D8%AA%D8%BA%DB%8C%DB%8C%D8%B1%D8%A7%D8%AA-%D8%A8%D9%86%DB%8C%D8%A7%D8%AF%DB%8C%D9%86-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%B5%D8%A7%D8%AF%D8%B1%D8%A7%D8%AA-%D9%85%D8%B3%D8%AA%D9%85%D8%B1